Где отдел продаж теряет деньги и что с этим делает автоматизация
В этой статье
Потери в продажах редко выглядят как потери. Никто не сообщает: сегодня мы упустили четыре сделки. Заявка просто не дошла до менеджера, клиенту не перезвонили вовремя, расчёт ушёл с опозданием на два дня. Разбираем эти утечки по очереди – на примере предприятий, поставщиков материалов и торговых компаний Орла, с которыми работаем чаще всего.
Воронки нет, есть список «в работе»
Все сделки лежат в одной куче со статусом «ведём». Понять, какая из них близка к оплате, а какая мертва третий месяц, можно только опросив менеджера. Прогноза выручки не существует. Единая воронка с обязательными этапами превращает кучу в понятный путь: каждый этап означает конкретное действие, а не настроение сотрудника. Сделку нельзя двинуть дальше, пока не сделано главное, и это дисциплинирует сильнее любых планёрок.
Отпуск менеджера обнуляет его сделки
Человек ушёл на две недели, договорённости остались у него в блокноте и в голове. Клиенты звонят – ответить некому. После настройки любая сделка передаётся за минуту вместе со всей историей: записями разговоров, письмами, документами и комментариями. То же самое работает при увольнении, и это, пожалуй, главный аргумент для собственника: база клиентов перестаёт быть чемоданом, который сотрудник уносит с собой к конкуренту. Замещающий менеджер видит, на чём остановились переговоры, какую цену обсуждали и что обещали, поэтому клиент даже не замечает подмены. Права доступа при этом настраиваются так, чтобы выгрузить всю базу разом не мог никто, кроме руководителя.
Реклама приводит заявки, отдел их не добивает
Бюджет на продвижение осваивается, обращения приходят, а выручка стоит на месте. Причина не в рекламе. Вот что обычно показывает разбор:
- до первого звонка проходит несколько часов, а иногда сутки;
- после одной неудачной попытки дозвониться заявку закрывают как «недозвон»;
- расчёт обещают завтра и присылают через три дня;
- после отправки предложения никто не перезванивает вовсе.
Каждый пункт лечится автозадачей со сроком и контролем просрочки, а не разговором по душам.
Начальник отдела считает вручную и ошибается
Сведение таблиц занимает у него несколько дней в месяц, а результат всё равно спорный: цифры расходятся с бухгалтерией. Панель руководителя стоит 70 000 ₽ и настраивается за полторы недели. В ней план-факт по каждому сотруднику, конверсия по этапам, длина сделки, зависшие сделки, нагрузка и причины отказов. Сводка приходит каждое утро сама – без выгрузок и сверок.
Разговоры нигде не хранятся
О качестве работы менеджера судят по его собственному рассказу, спорные ситуации с клиентами разбирают по памяти обеих сторон. Телефония с записью в карточку сделки закрывает вопрос: звонки выборочно оцениваются по чек-листу, удачные попадают в базу для обучения новичков. Настройка контроля качества и мотивации – 65 000 ₽ и две недели, вместе с расчётом премии по факту из системы.
Бюджет на починку процесса
Экспресс-настройка воронки – 55 000 ₽ и пять рабочих дней. Автоматизация отдела под ключ – 190 000 ₽ и три-четыре недели: разбор, воронка, каналы заявок, отчёты, регламент и обучение команды. Каналы обращений отдельно – 60 000 ₽ за неделю. Сопровождение – от 18 000 ₽ в месяц. Смету и регламент вы видите до начала работ, а не после, остальное – в разделе с ценами.
Что переходит в вашу собственность
- регламент работы отдела на одну страницу – по нему учат новых сотрудников;
- видеозаписи двух обучающих сессий: отдельно для менеджеров, отдельно для руководителя;
- настроенная воронка с автозадачами и шаблонами документов;
- лицензии, оформленные на вашу компанию, – мы не перепродаём подписку.
Разбор работы отдела бесплатный и ни к чему не обязывает: слушаем звонки, смотрим сделки за месяц, называем места утечек и сумму. Позвоните +7 (901) 417-22-12 или напишите нам через страницу контактов.
